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走读浙江丨希雅潘炳利:出众是这样诞生的

中国bet36投注官网_bet36官网网址_bet36备用网址娱乐网 龙艳玉 2018-01-04 10:32:05 2669


2017年,在很多代理商眼中,是比以往任何时候都艰苦的一年,必须投入比以往更多的努力,才能抵达理想的预期。


熬不住市场挑战的,已被迫出局,熬得住的,则变得更加出众。潘炳利及其掌舵的浙江希雅化妆品有限公司,很好诠释了什么叫“你有多努力,就有多出众”,2017年仍然实现了超1.2亿的销售规模,相较去年增幅在10%左右,是浙江市场CS渠道妥妥的前三代理。


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身为80后的潘炳利,好像任何时候,都充满激情与斗志,并将那种力争上游的能量,传递给团队每一个人。他坚信,努力是一种生活态度,与年龄无关。想,都是问题;做,才是答案。不去做,就永远不会有收获。当地渠道商提起他这个“小潘”,无不赞誉有加。


想成为大树,就不要和草去比”


始创于2002年的浙江希雅,如今代理欧诗漫、卡姿兰、佰草集、韩后、温碧泉、CHOSUNGAH22、三生花、蓝色肌密、百花萃、高柏诗、蜜卡佛、恋火、格兰玛弗兰、I尚I膜等品牌,代理区域以浙江温州为主,部分品牌也覆盖金华、台州、衢州、丽水等地,网点数量1000多家。


对代理商来说,很多时候,商机是“过了这个村就没有那个店”。抓住了,是突飞猛进、更上层楼,错过了,是事倍功半、原地踏步。崛起、奋斗的这15年,在不同的市场环境,制定不同的战略重点,用心走好每一步,缔造了一个越站越高的浙江希雅。


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比如2010年引进欧诗漫、2011年引进卡姿兰、2012年引进佰草集等,加上后续品牌的补充,逐步形成了护肤、彩妆、面膜、进口品等四大品类互相促进的品牌阵营,推动希雅的体量实现飞跃式发展;电商刚刚兴起时,乘着电商红利,希雅将电商渠道的业绩做到过超四千万;2017年适时砍掉小品类,优化库存结构,牢牢抓住优质品牌,提高资金和人力使用效能……时刻想着突破的希雅,总能在时机正好时,做出最恰当的选择。


“想成为大树,就不要和草去比”,因为,“在不会飞的人眼中,飞得越高越渺小”。在潘炳利看来,无论是自己还是希雅,这么多年坚持下来,没有和谁比,而是一直努力成为更好的自己、更好的希雅。


上坡路走起来,总不会轻而易举,对如今的潘炳利来说,正是如此,需要在不断发现问题的过程中解决问题。潘炳利深知,如今最大的压力来自两个方面:一是公司业绩的压力,二是公司管理的压力。他谈及,比如从业绩来说,公司出货没有问题,但是因为门店的现金流紧张,纷纷捂紧钱袋子,要想办法更好解决收款问题;而从管理层面来说,希雅早在五年前就设置了金字塔式的管理,虽然从总经理到下一层的管理没有问题,但是再下面第三层对第四层、第四层对第五层的管理等,还需要突破。


同舟共济,内修团队成就梦想


绝大部分代理公司,基本上是销售驱动发展,而销售则由团队人员来实现。如今的希雅,整个团队180多人,光是销售团队就有150多人,以极大的热情,奔走在各个市场。


在潘炳利看来,一个代理公司的核心竞争力,体现在品牌、团队和市场份额三个因素,尤其是市场份额更需要前二者的叠加来实现。比如,从品牌层面来说,希雅基本上将市场上不同品类的强势品牌都收入囊中,同时也会与时俱进补充一些新品牌,比如看好的彩妆和进口品;在团队上,通过细分服务,提高代理品牌在门店的销售。前面两点实现了,想要的市场份额自然就有了,否则人再多也没有用。在他的认知中,团队人效,至少要在80万以上。


因此,潘炳利将团队内修,当成2017年的重点在抓,同舟共济,提升公司各层级人员的专业性和凝聚力,助力公司发展的同时,也实现个人的发展。比如,每月一小训,每季度一大训,同时还请专业培训机构组织专业培训、心态培训等,甚至还和大学合作,和彩妆培训学校合作,包括直接为希雅输送专业彩妆人员,或者将现有团队成员送往培训升级,对于中高层核心人员,则为他们报商学院,学习MBA课程,提高他们的综合能力。


服务细分也是2017年希雅的一个重大变化。潘炳利介绍称,“各个品牌成立促销队,由该团队单独运作,细分管理,比如售后,由原来的售后部,细分为常规队和促销队;业务也细分为传统大区经理和形象专员,更好维护品牌,增加品牌和终端门店的黏性。”与服务细分相结合的,是激发潜力、行之有效、充满诱惑的激励方案。


在潘炳利的带领下,团队细分的效果慢慢展现。希雅优秀的团队人员,也收获了自己想要的成果。比如2017年11月13日,希雅温碧泉事业部潘正理拿到了公司奖励的车;2017年11月30日,希雅欧诗漫事业部南区经理赵伟星也拿到了公司奖励的车,而这已是希雅奖励给员工的第40辆车。希雅从不亏待任何一个努力的员工,而市场也没有亏待努力的希雅。


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潘炳利信奉一句话,“不要等待机会,而要发现机会”。既有不断发现机会的能力,又要能在机会到来时直接出手,带领团队坚定走好每一步,越来越出众,也就顺理成章。




精彩评论

  • ...
    阿桂

    少帅小潘哥!

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    G.R画廊

    炳利! 牛叉

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    希雅—龙正华

    2018.金华希雅不忘初心,继续前行。加油自己,加油团队,加油希雅。

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